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Begleite dein Brautpaar zum 'JA' sagen

Jedes Verkaufsgespräch ist anders, weil jeder Kunde einzigartig ist. Für den Verkaufserfolg ist es entscheidend, dass die folgenden 4 Verkaufsstufen in der richtigen Reihenfolge durchschritten werden. Es ist wie beim Kochen. Wenn Sie ein Nudelgericht zubereiten möchten, ist es wichtig, dass Sie zuerst das Wasser zum Kochen bringen, bevor Sie die Nudeln hineinwerfen. Haben Sie es schon einmal umgekehrt versucht? Die 4 Verkaufsschritte sind also Etappenziele, die in der vorgegebenen Reihenfolge durchlaufen werden, damit das Gespräch gelingt. Achtung: Wer präsentiert, bevor er qualifiziert, wird kaum zum Abschluss kommen. Wer den Abschluss sucht, ohne eine Beziehung aufgebaut zu haben, kommt nicht ans Ziel. Verkaufsschritt 1: Eine Beziehung zum (potenziellen) Kunden aufbauen Verkaufsschritt 2: Den Kunden qualifizieren Verkaufsschritt 3: Das Produkt/die Dienstleistung Nutzen orientiert präsentieren Verkaufsschritt 4: Den Verkauf abschließen Man spricht auch von der Abschluss- oder Entscheidungsfrage. Viele Verkäufer zögern die entscheidende Frage zu stellen – aus Angst vor einem „nein“.

Frage zum Beispiel: „Deckt dieses Produkt Ihre Bedürfnisse ab?“ „Angenommen, Sie würden es kaufen, welche Version würden Sie nehmen?“ Achte in dieser Phase auf Kaufsignale, z.B. zustimmende Bemerkungen, Blickkontakt oder detaillierte Fragen Ist die Antwort auf die Entscheidungsfrage „ja“, haben Sie einen Verkauf erfolgreich abgeschlossen. Erhältst du die Antwort „nein“, bekommst du die Möglichkeit, nach den Gründen zu fragen. Somit kann die Qualifizierung des Kunden gegebenenfalls angepasst werden und kommst so ebenfalls einen Schritt weiter. Auch ein „vielleicht“ bietet die Chance, offene Fragen zu klären, weitere Informationen zu geben und auf Einwände einzugehen. Achte in den nächsten Wochen doch einmal bewusst darauf, wie du selbst den Abschluss herbeiführst. Wie stellen Sie die Abschlussfrage? Was können Sie alternativ dazu fragen? Wie viele Abschlussfragen stellen Sie in einem Verkaufsgespräch? Sollten Sie vielleicht öfter fragen? Denn wer Angst vor dem Misserfolg hat, verpasst die Chance, erfolgreich zu sein.

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